Formation : Les entretiens commerciaux

Objectifs de la formation

S’impliquer dans une approche commerciale dynamique avec des interlocuteurs qui communiquent en français ou en anglais.

Développer ses ressources et sa capacité à agir face à de nouveaux défis commerciaux.

Comprendre les comportements et les attitudes d’interlocuteurs de culture différente, européens, américains ou asiatiques.

Découvrir leurs besoins, présenter son offre, construire son argumentation et convaincre.

Conclure et gérer l’après vente dans une négociation gagnant-gagnant.

 

Méthodes pédagogiques

Travailler son argumentation en fonction de sa cible et du segment de marché

Appliquer la règle des 4 C : connaitre, comprendre, convaincre, conclure.

Pour cela, se doter des moyens nécessaires pour:

-        Prospecter et obtenir des rendez-vous qualifiés

-        Présenter ses solutions et les adapter à des publics variés.

-        Apprendre à se différencier en adaptant ses Success Stories pour des contextes internationaux.

A travers de nombreux exercices et jeux de rôles, les participants mettront en pratique leurs propres outils  de communication de façon opérationnelle et  performante.

 

Programme

1) Présentation

Objectifs de la formation

Relevé des attentes des participants

 

2) La démarche commerciale

Préparation et sensibilisation aux marchés européens

Réflexions sur les cibles, recueil d’information, constitution de listing.

Les étapes sont construites autour du processus commercial avec supports et cas réels

 

3) Le téléphone

3) Il est un moyen incontournable pour obtenir un RV et recueillir des informations importantes. Il permet d’améliorer ses performances tant sur le plan commercial qu’en anglais.

 

4) Les entretiens de découverte et d’argumentation   

Les participants travailleront l’écoute active avec des techniques de feedback. Ils développeront l’argumentation et la réponse aux objections afin de maintenir le dialogue et d’être capables de rebondir. L’art du questionnement est l’occasion de se familiariser avec des tournures anglo-saxonnes  incontournables, très usités qui amènent naturellement à la conclusion de la vente.

 

5) La vente et le suivi d’actions

Il s’agit d’obtenir l’engagement des différents partenaires, de négocier les conditions d’un contrat dans la durée et d’organiser le suivi des actions. Quelle que soit l’issue de la négociation commerciale, il est important de ne jamais rompre la communication afin de garder le contact pour de nouveaux enjeux.

 

6) Evaluation

Suivi et retours

Les participants sont invités à consigner leur progrès sur un carnet bord ainsi que leurs pistes de développement.

 

Cible

Tout directeur, ingénieur, technico commercial qui doit vendre à l’export et développer l’entreprise en s’exprimant en français ou anglais.

Durée : deux jours de formation

Ce stage peut être fractionné en demi-journée avec un suivi individuel par des séances de coaching téléphonique.

 

 

 

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