Formation : Réussir une négociation

Objectifs de la formation

Renforcer ses compétences en négociation

Evaluer comment décide l’interlocuteur

Identifier le style de négociation de l'interlocuteur ... et le vôtre

Etre capable de faire un argumentaire percutant et structuré

 

Méthodes pédagogiques

La formation s’appuie sur les techniques de Harvard Negotiation Project et les méthodes de négociation enseignées à l’Institute for Research and Education on Negotiation (IRENE), créé en1996 à l’Essec par Alain Lempereur.

L’accent est mis sur la recherche des intérêts communs  par opposition à la guerre de positions. La préparation, l’analyse des enjeux et les solutions éventuelles de repli en cas de non aboutissement sont étudiées. Seront également abordés :

-        les valeurs et le cadre de référence de son interlocuteur pour pouvoir satisfaire ses besoins.

-        La structure de l’argumentaire: caractéristiques, avantages et bénéfices

-        Les engagements à court, moyen et long terme

 

La co-construction pour obtenir un résultat gagnant-gagnant est le fruit du maintien de la communication, du respect des différentes parties et de la connaissance du contexte spécifique.

Nombreux exercices et mises en situation.

 

Programme

1    Objectifs de la formation

Relevé des attentes des participants

2    Les différentes formes de négociation :

-        La guerre de positions

-        Le marchandage

-        Le compromis

-        La collaboration

3    Préparation d'un argumentaire

      Analyse des  caractéristiques d'un produit, service ou solution :

-        Avantages et bénéfices

-        Fonctions attendues de la part de l’utilisateur ou acheteur

-        Promesses produit, service ou solution

-        Justification

Exercices : exemples de formulations structurées

4    Mises en situation

Jeux de rôles et cas pratiques préparés avec les participants sur des situations réelles avec vidéo éventuelle

Prise en compte de la crédibilité, du prix, de la qualité, du dépassement de délais etc...

5    Identifier les raisons d'un désaccord, répondre aux objections

Déjouer les pièges et sortir des impasses,

Prendre position en face d'un interlocuteur agressif

Les questions à poser avant de conclure

6    Retours/satisfaction

Questions et pistes de progrès

 

Cible

Tout cadre, manager, ingénieur ou commercial qui doit traiter des affaires et conclure des accords.

Durée : deux journées de formation

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